1.認(rèn)知“信任”是客戶關(guān)系管理的核心和重點(diǎn)

2.識(shí)別客戶需求，客戶角色的溝通關(guān)鍵因素

3.掌握客戶成交管理過(guò)程中銷(xiāo)售溝通技巧的核心能力

4.準(zhǔn)確運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化方法強(qiáng)化客戶成交溝通技術(shù)

5.固化銷(xiāo)售談判標(biāo)準(zhǔn)要求和正確動(dòng)作

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售信任力的基礎(chǔ)（T）

1. 產(chǎn)品---價(jià)值---信任關(guān)系演進(jìn)

2. 基于勝任畫(huà)像的顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售信任力的四維基礎(chǔ)

4.  顧問(wèn)式銷(xiāo)售信任力的關(guān)鍵銷(xiāo)售任務(wù)動(dòng)作

5.  顧問(wèn)價(jià)值的專(zhuān)業(yè)范圍

6.  品牌價(jià)值的應(yīng)用邏輯

7.  感情價(jià)值的真誠(chéng)交互

8. 貨品價(jià)值的心理干預(yù)

9.  Workshop----小組討論“銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)能力范圍”

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)力的標(biāo)志（F）

1. 客戶的“痛”與“通”

2. 客戶需求的自上而下的三個(gè)維度

3. 客戶需求業(yè)務(wù)視角的六個(gè)分析

4. 客戶需求內(nèi)部管理中的三個(gè)方面

5. 客戶需求可迅速匹配的兩種路徑

6. 客戶關(guān)鍵角色識(shí)別的價(jià)值與應(yīng)對(duì)

7. 客戶動(dòng)機(jī)識(shí)別與心理探究

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售觀察力的作用(O)

1.  銷(xiāo)售觀察的價(jià)值區(qū)隔

2. 觀察的雙因心理誤區(qū)

3. 輔助你決策客戶微表情讀取

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售傾聽(tīng)力的幫助 （L）

1. 視頻案例---勝出的銷(xiāo)售人員溝通技術(shù)

2. 銷(xiāo)售溝通中的四種破冰方式

3. 傾聽(tīng)與角色置換的3個(gè)技巧

4. 黃金靜默法與弗洛伊德口誤

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)力的加持 (A)

1. Workshop—小組討論“銷(xiāo)售顧問(wèn)的提問(wèn)清單”

2. 銷(xiāo)售溝通暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題的功效與使用

3. 銷(xiāo)售溝通確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題的目的與方法

4. 銷(xiāo)售溝通現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題的邏輯與結(jié)構(gòu)

5. 銷(xiāo)售溝通期望類(lèi)問(wèn)題的內(nèi)容與方向

六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售說(shuō)服力的呈現(xiàn)（S）

1. 常見(jiàn)的銷(xiāo)售說(shuō)服誤區(qū)

2. 建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

3. 銷(xiāo)售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

4. 銷(xiāo)售說(shuō)服中的客戶質(zhì)疑來(lái)源分析與應(yīng)對(duì)

5. 銷(xiāo)售溝通中常用的三種說(shuō)服邏輯

6. 銷(xiāo)售溝通說(shuō)服客戶的3個(gè)心理力量

七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判力的保障（N）

1. 視頻案例引導(dǎo)—醫(yī)保采購(gòu)案

2. 銷(xiāo)售溝通談判的WIN法則

3. 銷(xiāo)售溝通談判的開(kāi)局態(tài)度

4. 銷(xiāo)售溝通談判的中場(chǎng)強(qiáng)度

5. 銷(xiāo)售溝通談判的終局溫度

八、顧問(wèn)式銷(xiāo)售滿意力的推動(dòng)(M)

1. 滿意與客戶的期望

2. 延長(zhǎng)你和客戶蜜月期的3個(gè)方法

3. 處理客戶售后管理的2345絕招

九、顧問(wèn)式銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)力的覆蓋(E)

1. 客戶復(fù)盤(pán)

2. 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)

3. 目標(biāo)復(fù)盤(pán)

全天課程復(fù)盤(pán)與總結(jié)