● 理解并應(yīng)用目標(biāo)管理原則，確保銷售個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與組織戰(zhàn)略一致。

● 掌握銷售目標(biāo)設(shè)定和拆解方法，確保團(tuán)隊(duì)成員理解并認(rèn)同個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

● 分析和優(yōu)化銷售全流程，利用數(shù)字化工具追蹤和管理銷售整個(gè)過程進(jìn)展。

● 掌握多種培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的方法，提升團(tuán)隊(duì)的銷售能力。

● 理解結(jié)果導(dǎo)向的文化和機(jī)制，持續(xù)激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。

● 掌握過程和結(jié)果復(fù)盤技巧，確保管理者本人和團(tuán)隊(duì)都能學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一講：定目標(biāo)

一、目標(biāo)管理·三原則

1. 目標(biāo)的重要性2. 目標(biāo)管理三層次：組織層，團(tuán)隊(duì)層，個(gè)人層

3. 目標(biāo)管理CRA原則

1）C：全面的 Complete

2）A：共識(shí)的 Agreement

3）R：激發(fā)人 Rousing

互動(dòng)游戲：不同目標(biāo)對(duì)于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不同結(jié)果

二、定業(yè)績(jī)目標(biāo)·三步法

1. 制定業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）銷售目標(biāo)兩張表

a《團(tuán)隊(duì)目標(biāo)·拆解表》

b《個(gè)人目標(biāo)·計(jì)算表》

2）制定目標(biāo)三誤區(qū)

誤區(qū)一：拍腦袋

誤區(qū)二：太高/太低

誤區(qū)三：無共識(shí)

3）審視目標(biāo)四發(fā)問

a下屬理解嗎？

b下屬接受/ 認(rèn)可嗎？

c下屬有多想要？

d下屬有信心嗎？

2. 溝通業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）溝通Why：利益價(jià)值

2）溝通What：確定障礙

3）溝通How：行動(dòng)計(jì)劃

3. 宣講業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）宣講目標(biāo)的目的：目標(biāo)的承諾度

2）目標(biāo)與激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

3）宣講目標(biāo)的形式：?jiǎn)?dòng)會(huì)宣講、日常性宣講

三、非業(yè)績(jī)目標(biāo)·鐵三角

1. 團(tuán)隊(duì)的

1）團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)

2）團(tuán)隊(duì)關(guān)系氛圍

2. 員工的

1）員工能力成長(zhǎng)

2）員工個(gè)性目標(biāo)

3. 主管的

1）主管能力成長(zhǎng)

2）主管個(gè)性目標(biāo)

互動(dòng)討論：你最需要的2個(gè)能力提升點(diǎn)

第二講：追過程

一、搞懂業(yè)務(wù)流程

1. 業(yè)務(wù)流與銷售漏斗

2. 銷售關(guān)鍵指標(biāo)

3. 銷售CRM數(shù)字化

二、抓好銷售過程

1. 抓好三報(bào)：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)

管理工具：三張表格

2. 開好四會(huì)：早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)

案例解析：一場(chǎng)阿里鐵軍·業(yè)績(jī)啟動(dòng)會(huì)

視頻：《軍隊(duì)如何做戰(zhàn)前動(dòng)員》

3. 做好五盯

1）盯新客戶開發(fā)

2）盯拜訪量

3）盯重點(diǎn)客戶

4）盯簽單

5）盯收款

三、過程中培養(yǎng)人（4個(gè)育人機(jī)制）

1. 培養(yǎng)銷售的理念

1）公司培養(yǎng)人的理念

2）銷售ask學(xué)習(xí)模型

3）銷售人才四象限

2. 培養(yǎng)機(jī)制一：銷售演練

1）演練的4個(gè)場(chǎng)景

場(chǎng)景一：聊天工具

場(chǎng)景二：電話銷售

場(chǎng)景三：上門銷售

場(chǎng)景四：其他銷售形式

2）演練的6個(gè)環(huán)節(jié)

——開場(chǎng)白、介紹公司與產(chǎn)品、挖掘需求與痛點(diǎn)

——處理異議、簽單、收款

3）演練4個(gè)的時(shí)機(jī)：新人培訓(xùn)、晚上、陪訪中、疑難客戶

互動(dòng)演練：一人扮演老板一人扮演銷售+點(diǎn)評(píng)

3. 培養(yǎng)機(jī)制二：主管陪訪

1）陪訪的3個(gè)階段

階段1：準(zhǔn)備期

階段2：談判期

階段3：回顧期

2）銷售輔導(dǎo)十六字方針

3）主管陪訪的三個(gè)目的：追人、追事、拿結(jié)果

管理工具：《陪訪評(píng)估反饋表》

4. 培養(yǎng)機(jī)制三：師徒制

1）師徒制挑戰(zhàn)與重要性

2）師徒制3個(gè)保障機(jī)制：公司文化、團(tuán)隊(duì)傳承、晉升掛鉤

案例解析：阿里巴巴價(jià)值【教學(xué)相長(zhǎng)】

5. 培養(yǎng)機(jī)制四：分享制

1）分享對(duì)銷售的重要性

2）分享的5種常見時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)一：收客戶款時(shí)

時(shí)機(jī)二：新人破蛋時(shí)

時(shí)機(jī)三：破個(gè)人新高

時(shí)機(jī)四：簽大單子時(shí)

時(shí)機(jī)五：跨團(tuán)隊(duì)分享

討論互動(dòng)：四種育人機(jī)制中，哪種是你覺得當(dāng)下應(yīng)該大力倡導(dǎo)的，為什么？

第三講：拿結(jié)果

一、拿結(jié)果的機(jī)制與文化

1. 三個(gè)制度保障

1）銷售提成制度

2）標(biāo)桿激勵(lì)制度

3）主管提成制度

2. 三種文化導(dǎo)向

1）結(jié)果導(dǎo)向

2）PK競(jìng)爭(zhēng)文化

3）雙重考核制度

視頻：《馬云談阿里巴巴雙軌制》

二、管理者如何拿結(jié)果

1. 陪訪制度

1）陪訪的場(chǎng)景：日常陪訪、簽單陪訪

2）簽單陪訪三階段

a準(zhǔn)備階段：做分析做演練

b實(shí)施階段：做示范打配合

c結(jié)束階段：做總結(jié)做打算

2. 不同客戶的陪訪策略

A類：有條件有意向

B類：有條件無意向

C類：有意向條件弱

D類：無意向無條件

案例：阿里國(guó)際站客戶分類維度與陪訪策略

3. 陪訪激勵(lì)士氣

1）身先士卒

2）永不放棄

3）同甘共苦

三、業(yè)績(jī)結(jié)果復(fù)盤

1. 復(fù)盤的意義

1）不犯重復(fù)性錯(cuò)誤

2）固化成功經(jīng)驗(yàn)和流程

3）傳承經(jīng)驗(yàn)

4）知其然，知其所以然

2. 復(fù)盤5個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)一：為了證明自己對(duì)的

誤區(qū)二：流于形式，走過場(chǎng)

誤區(qū)三：追究責(zé)任，開批斗會(huì)

誤區(qū)四：推卸責(zé)任，歸罪于外

誤區(qū)五：快速下結(jié)論

3. 復(fù)盤四步法

1）回顧目標(biāo)

2）評(píng)估結(jié)果

3）分析原因

4）總結(jié)規(guī)律

4. 對(duì)個(gè)人復(fù)盤

1）主管給sale復(fù)盤的心法

2）復(fù)盤的步驟與發(fā)問

3）對(duì)團(tuán)隊(duì)做復(fù)盤

4）給個(gè)人做復(fù)盤

5）給主管做復(fù)盤