課程創(chuàng)新點(diǎn)：

?   課程表面看就是玩劇本殺，當(dāng)玩家通過沉浸在劇本中的場景，在資深講師（這個(gè)人可不是普通的DM）嫻熟的、逐鏡頭節(jié)點(diǎn)的引導(dǎo)下，學(xué)員從開始時(shí)的滿臉笑意，到表情平靜，到凝重，到疑惑、懊悔、恍然大悟，甚至淚花……

本游戲中共有以下七個(gè)角色：

1.      趙一：趙氏集團(tuán)代理董事長兼管第一事業(yè)部

2.      錢二：第一事業(yè)部財(cái)務(wù)總監(jiān)，后為第三事業(yè)部代理財(cái)務(wù)總監(jiān)

3.      孫三：第一事業(yè)部采購經(jīng)理，后為第三事業(yè)部代理采購經(jīng)理

4.      李四：第一事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)

5.      周五：第一事業(yè)部市場銷售經(jīng)理

6.      吳六：第一事業(yè)部生產(chǎn)總監(jiān)，后為第三事業(yè)部代理生產(chǎn)總監(jiān)

7.      鄭七：第一事業(yè)部市場助理

【故事背景】

趙氏集團(tuán)旗下有兩個(gè)事業(yè)部，第一事業(yè)部主要生產(chǎn)辦公家具，新成立的第三事業(yè)部做高端禮品和辦公空間信息智能化業(yè)務(wù)。

趙一是趙氏集團(tuán)即將上任的新董事長。趙二是其弟弟，在董事會任職，第二事業(yè)部老大，老董事長的二子。兄弟二人似乎有一些矛盾。目前第二事業(yè)部有趕超第一事業(yè)部的趨勢，并且聽說弟弟將兼管新成立的第三事業(yè)部。

兩個(gè)事業(yè)部間因合作和競爭有多次談判PK，談判結(jié)果可能直接影響集團(tuán)董事長人選和每個(gè)人的命運(yùn)。

 在尋找兇手的過程中,我們將通過小劇場、加油站、小測試、情境練習(xí)和綜合練習(xí)等方式，結(jié)合故事情節(jié)來學(xué)習(xí)雙贏談判的邏輯與技能，提升談判思維、策略與技巧，助力企業(yè)最大化贏得談判收益的同時(shí)，還能與大客戶保持良好的合作關(guān)系，助力企業(yè)高效發(fā)展。

n  課程設(shè)計(jì)創(chuàng)新：培訓(xùn)+劇本殺=培訓(xùn)劇本殺

n  復(fù)盤環(huán)節(jié)創(chuàng)新：當(dāng)復(fù)盤時(shí)，課程開發(fā)者精心設(shè)計(jì)了復(fù)盤小模型，既有獨(dú)立思考，又有精彩表達(dá)，又有發(fā)言評價(jià)體系，讓學(xué)員的思考和發(fā)言有激勵性的即時(shí)反饋，規(guī)避了培訓(xùn)課堂淺思考的千篇一律。

課程收益：

1.      培訓(xùn)創(chuàng)新——既有劇本殺的時(shí)代性，又有培訓(xùn)的思想性。通過角色的帶入，切身感受到自身工作價(jià)值和使命。

2.      帶領(lǐng)學(xué)員重新排列銷售流程的正確性，增強(qiáng)員工對“以客戶為中心”的關(guān)注，幫助組織通過更為優(yōu)質(zhì)的客戶導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)良性發(fā)展 。

3.      讓員工掌握一套系統(tǒng)的銷售技巧，切身實(shí)踐優(yōu)質(zhì)銷售與服務(wù)，加速成單和客戶建立長遠(yuǎn)共贏關(guān)系。

4.      通過新穎的學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情與動力，讓學(xué)員在沉浸與歡樂中持續(xù)成長，提升自身能級和職場價(jià)值。

課程簡介：

n  課程通過一個(gè)劇本沉浸式的學(xué)習(xí)，穿插4個(gè)小劇場、2個(gè)情境演練、3個(gè)加油站、十一大重要談判知識點(diǎn)和1個(gè)綜合練習(xí)，逐層引導(dǎo)學(xué)員沉浸入劇本角色之中，逐步理解談判策略和技巧的重要性，從而：

1.      從劇本中感受，從意識上重視，從行為上改變

2.      重新認(rèn)識成功談判的本質(zhì)，從心出發(fā)實(shí)踐行動

3.      借談判思維、策略和技巧提升，實(shí)現(xiàn)利潤突破

課程大綱：

模塊一 ：（120分鐘）

1.       閱讀第一章：人物及故事背景

n  自我介紹（7個(gè)角色）

n  小劇場一《談判溝通風(fēng)格測試》

2.      【加油站】四類風(fēng)格解讀及應(yīng)對

n  如何識別風(fēng)格特征：四象限法則

n  四類風(fēng)格特征解讀（情緒、恐懼、特點(diǎn)）

3.      小測試一：四類風(fēng)格喜好

n  四類風(fēng)格應(yīng)對話術(shù)

4.      小測試二：根據(jù)人物判斷判斷對應(yīng)風(fēng)格及原因分析

5.      小劇場二《等電梯》

6.      小測試三：人理性嗎

n  “往前推一步”法

n  圖片體驗(yàn)

n  結(jié)論：人有限理性

7.      談判底層邏輯總結(jié)

n  曉之以理

n  動之以情

n  誘之以利

模塊二 ：（240分鐘）

1.      閱讀第二章

n  老趙董人材選拔

n  選拔規(guī)則解讀

2.      【加油站】第一講：談判的核心——在三個(gè)維度做交換

3.      小劇場三《溝通障礙》

4.      【加油站】第二講《找到談判籌碼》

n  談判七大籌碼及解讀

n  案例練習(xí)：何為談判最大籌碼

n  孫子談“談判謀略”

5.      【加油站】第三講：談判目標(biāo)與底線

n  情境練習(xí)：銷售方與采購方的談判案例

n  目標(biāo)與底線關(guān)系圖

6.      【加油站】第四講：立場與利益

n  立場與利益區(qū)別

n  案例分享：開窗關(guān)窗

n  利益的三個(gè)層次

n  案例分享1：如何運(yùn)用利益增強(qiáng)談判說服力

n  案例分享2：工作中的運(yùn)用

7.       綜合訓(xùn)練

n  視頻思考與復(fù)習(xí)：籌碼、利益、技巧

n  視頻問答與分享

n  視頻解讀與分析

模塊三 ：（120分鐘）

1.      閱讀第三章

2.      【加油站】第五講：四種談判類型

n  關(guān)系型談判

n  回避型談判

n  交易型談判

n  合作型談判

3.      【加油站】第六講：雙贏的含義

n  雙贏的四層含義

①　各取所需

②　長遠(yuǎn)雙贏

③　感覺雙贏

④　創(chuàng)新共贏

n  思考：你和你的談判對手如何雙贏

4.      【加油站】第七講：談判的四大條件

模塊四 ：（160分鐘）

1.      閱讀第四章

2.      情境練習(xí)《談判四大條件》

3.      引導(dǎo)無效行為

n  何為談判中的“無效行為”

n  小劇場四《引導(dǎo)無效行為》

n  【加油站】引導(dǎo)無效行為的四步驟

4.      競聘前的綜合演練

5.      趙氏集團(tuán)第一事業(yè)部頒獎典禮

模塊五 ：（40分鐘）

1.      閱讀第五章

2.      推兇環(huán)節(jié)

3.      塵封往事

模塊六： （40分鐘）

1.      劇本復(fù)盤及培訓(xùn)總結(jié)

2.      學(xué)員生成新行動計(jì)劃

上海威才咨詢 資深講師 季婉老師

?   二十二年銷售和營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?   暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

?   《7招實(shí)現(xiàn)高績效銷售管理》即將出版

?   東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

?   2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師

?   2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

1.      背景介紹

具有央企、外企、民企工作經(jīng)歷，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時(shí)間，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節(jié)跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險(xiǎn)、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團(tuán)、南德認(rèn)證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學(xué)，華東理工、東華大學(xué)、上海財(cái)大、山東大學(xué)等。

?   2013-2015，全國知名的人力資源服務(wù)公司全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；

?   2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名 第 一的外企，大客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；

?   1999-2004，全國電子百強(qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；

2.      擅長領(lǐng)域

銷售實(shí)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內(nèi)容。

3.      部分合作客戶

?      500強(qiáng)

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節(jié)跳動

?      金融行業(yè)

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農(nóng)商銀行、江南農(nóng)商銀行、中國人民保險(xiǎn)PICC、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、Origin ECN、南京農(nóng)分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯(lián)商務(wù)、杭州邦民實(shí)業(yè)、北京中估聯(lián)行（估價(jià)抵押）、上海中匯億達(dá)金融信息技術(shù)有限公司、銀科控股、黑龍江平安產(chǎn)險(xiǎn)、申萬宏源

?      工業(yè)/制造/工程/化工/電子

日立化成、日立電梯成都/上海有限公司、日立電梯廣州總部、克瑞中國、金城集團(tuán)有限公司、一諾儀器、大連互感器集團(tuán)、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)（上海 ）有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實(shí)業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術(shù)有限公司、上海星藤機(jī)械有限公司、帕柯工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)（實(shí)業(yè)）有限公司、上海電氣、上海汽車制動系統(tǒng)有限公司(SABS)、上汽集團(tuán)各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）、蘇交科集團(tuán)股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜、利泰醒獅、中國寶武集團(tuán)、上海納鐵福、上海吉嘯電子、上海匯眾汽車制造有限公司、華科電工、村田（中國）投資有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes電梯、英聯(lián)股份、華誼集團(tuán)下屬公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集團(tuán)有限公司）、埃朗科技國際貿(mào)易（上海）有限公司、新代科技（蘇州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集團(tuán))有限公司、上海生物制品研究所

·           電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫、資生堂、愛茉莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博西家電電器、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長江口投控集團(tuán)、光明集團(tuán)下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)（上海老酒石庫門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、樂寶化妝品、上海麥寶食品、九陽電器（鯊客）、羅森（中國）

·           醫(yī)療美容/醫(yī)院/醫(yī)療器械/醫(yī)藥

益豐大藥房、貝勒醫(yī)療、和洋美容、頂新醫(yī)療、普瑞眼科、埃德儀器、上海醫(yī)藥集團(tuán)藥品銷售有限公司

·           房地產(chǎn)

綠地集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、好租網(wǎng)、陽光城、新加坡德偉地產(chǎn)、北大資源集團(tuán)下屬昆山高科電子藝術(shù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司（九錦頤和）

·           廣告媒體/展覽/電子商務(wù)/IT/互聯(lián)網(wǎng)/印刷/通信/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數(shù)碼、齊家網(wǎng)、科韜廣告（北京）有限公司、金山區(qū)國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團(tuán)有限公司、網(wǎng)化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術(shù)（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團(tuán)下屬山信軟件股份有限公司、構(gòu)美信息技術(shù)有限公司、中盾安信、華誼集團(tuán)下屬上海華誼信息技術(shù)有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團(tuán)、上海乾唐通信技術(shù)有限公司、信管網(wǎng)科、金仕達(dá)軟件、車馬象（物聯(lián)網(wǎng)）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上海施達(dá)勒脈達(dá)思營銷咨詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙江悅易悅科技有限公司）、字節(jié)跳動、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

·           人力資源/教育/培訓(xùn)/咨詢/服務(wù)

萬寶盛華、上海市人社局、深圳泛亞、今致人力、搜才網(wǎng)、上海市就業(yè)促進(jìn)中心、新知進(jìn)修學(xué)院、南德認(rèn)證、北森測評、金山區(qū)就業(yè)促進(jìn)中心、湖北航天信息、上海外高橋企業(yè)發(fā)展促進(jìn)中心有限公司、秦漢胡同、遠(yuǎn)洋養(yǎng)老運(yùn)營管理有限公司、蘇伊士(上海)環(huán)境服務(wù)有限公司

·           物流/貿(mào)易

順豐快遞(濟(jì)南/煙臺)、新躍物流、上海佑瑪?shù)郎藤Q(mào)有限公司、伊?xí)N機(jī)電貿(mào)易（上海）有限公司、神原汽船（中國）船務(wù)有限公司、上海迪森特商業(yè)有限公司、捷時(shí)雅（上海 ）商貿(mào)有限公司、捷客斯（上海）企業(yè)管理有限公司、大福（中國）物流設(shè)備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿(mào)有限公司、順科國際貨運(yùn)代理（上海）有限公司、欣海報(bào)關(guān)、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿(mào)易有限公司、郡是（上海）國際貿(mào)易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國際貿(mào)易有限公司、科絲發(fā)國際貿(mào)易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業(yè)管理有限公司、上海交運(yùn)日紅國際物流有限公司、上海海運(yùn)集團(tuán)下屬上海中遠(yuǎn)海運(yùn)能源運(yùn)輸股份有限公司、中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、統(tǒng)佑供應(yīng)鏈管理(上海)有限公司、千亞物流、埃朗科技國際貿(mào)易（上海）有限公司

·           汽車或相關(guān)行業(yè)

萬國汽車、車車翔、上海汽車制動系統(tǒng)有限公司(SABS)、上海匯眾汽車制造有限公司、上汽集團(tuán)各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）

·           科技

維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設(shè)發(fā)展有限公司、遠(yuǎn)見生物科技（上海）有限公司、新梨視網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

·           能源/鋼鐵/船務(wù)

中石化上海石油化工研究所、中石化化工銷售有限公司華東分公司、上海海運(yùn)集團(tuán)下屬上海中遠(yuǎn)海運(yùn)能源運(yùn)輸股份有限公司、寶鋼、寶武集團(tuán)、河鋼集團(tuán)石鋼、哪吒科技、亞美大陸煤層氣有限公司

·           大學(xué)/中學(xué)

上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、蘭州大學(xué)、山東大學(xué)、東華大學(xué)、上海大學(xué)、華東政法大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、上海電力學(xué)院、上海理工大學(xué)國家大學(xué)科技園、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)、清華附中、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國航天科工二院、西安歐亞學(xué)院、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、東北大學(xué)、天津財(cái)經(jīng)大學(xué)、大連外國語大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、南開大學(xué)、東華理工大學(xué)、中央民族大學(xué)、廈門城市職業(yè)學(xué)院、交大附中嘉定分校、山東建筑大學(xué)

·           航空 南方航空上海分公司

·           建筑/建設(shè)/房產(chǎn)/城市規(guī)劃/物業(yè)

綠地集團(tuán)，碧桂園，鏈家地產(chǎn)、好租網(wǎng)、陽光城、新加坡德偉地產(chǎn)，北大資源（昆山高科九錦頤和），眾甫建筑，嘉定城市發(fā)展集團(tuán)，上海臨港海洋高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司，中建三局第 一建設(shè)工程有限責(zé)任公司，中建八局鋼結(jié)構(gòu)公司，樂居樂（上海）企業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司，上海市金山區(qū)亭林鎮(zhèn)招商引資公司（隸屬經(jīng)發(fā)辦）、虹梅路街道招商，華建集團(tuán)上海市水利工程設(shè)計(jì)研究院有限公司

·           其他

東方有線、上海市計(jì)量測試技術(shù)研究院、上海建科檢驗(yàn)有限公司、上海市漕河涇新興技術(shù)開發(fā)區(qū)發(fā)展總公司、文化和旅游部非物質(zhì)文化遺產(chǎn)司、上海市質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)技術(shù)研究院、上海市計(jì)量測試技術(shù)研究院、康橋工會、上海自動化儀表研究院、上海市金山區(qū)亭林鎮(zhèn)招商引資公司（隸屬經(jīng)發(fā)辦）、上海臨港海洋高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司、上海造幣廠、順豐公益基金會、上海衛(wèi)星工程研究所、久事體育、蘇州工業(yè)園區(qū)投資促進(jìn)運(yùn)營有限公司（招商）