• 評估：系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)大客戶評估工具

• 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點

• 定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望

• 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶

• 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；

• 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

• 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智

• 價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

• 差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

第一講：客戶關(guān)系  大客戶的正確關(guān)系層級審查

學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價值的策略。

1.四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

2.診斷當(dāng)前的大客戶關(guān)系和問題

3.正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果

4.制定目標(biāo)和計劃來修正大客戶關(guān)系

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

6.小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念  大客戶的價值開發(fā)和銷售思維

學(xué)習(xí)攻略：想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價值

2.如何贏得大客戶的最佳實踐

3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配

4.如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程

5.客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題

6.小組討論：聆聽大客戶的聲音

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

8.大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的

9.客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化

10.大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統(tǒng)一的

11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖  贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點

學(xué)習(xí)攻略：進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析大客戶的購買原因和購買變化

2.分析大客戶的購買流程和切入時機

3.如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐

4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)

5.實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點

6.自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為

7.自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點

8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧  技巧與流程交融，管理成交流程

學(xué)習(xí)攻略：一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

• 策略性技巧之一：探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域）

學(xué)習(xí)攻略：

一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。

1.探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)

2.案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標(biāo)和挑戰(zhàn)

4.學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標(biāo)與挑戰(zhàn)

5.課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶

6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

• 策略性技巧之二：聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）

學(xué)習(xí)攻略：贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負(fù)責(zé)人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

2.大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效

3.如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟

4.內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟

5.內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接

6.達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

9.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

• 策略性技巧之三：定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認(rèn)知）

學(xué)習(xí)攻略：客戶的認(rèn)知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認(rèn)知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.大客戶定位的成功要素和原則

2.我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層

4.我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點

5.達到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

7.綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

8.行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

• 策略性技巧之四：差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）

學(xué)習(xí)攻略：客戶永遠不會只認(rèn)可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平

5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當(dāng)前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）

6.四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合

8.大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨特方案  人無我有，人有我優(yōu)

學(xué)習(xí)攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復(fù)制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨特方案必須滿足的六個維度

2.獨特價值方案的框架和內(nèi)容

3.獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯

4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

5.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點評和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵價值演講  呈現(xiàn)說服，畫龍點睛

學(xué)習(xí)攻略：任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

2.關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析

3.關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點

4.價值演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置

5.關(guān)鍵價值信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達成

6.實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

7.現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

上海威才咨詢  關(guān)鍵大客戶管理實戰(zhàn)教練  |  B2B銷售專家   

王一成 講師  | 服務(wù)世界500強企業(yè)20年 | 培訓(xùn)學(xué)員超10,000⁺人      

資歷概括：

○     德國漢高公司全國銷售經(jīng)理 + 全球大客戶經(jīng)理 + 首席大客戶銷售教練

○     德國漢高公司全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理（全球首個數(shù)字化銷售技能與業(yè)績測評平臺）

○     德國漢高公司獨立特聘顧問講師 （中國區(qū)銷售團隊技能培訓(xùn)獨立顧問）

○     美國賽默飛世爾科技公司高級培訓(xùn)經(jīng)理  （搭建全球首個數(shù)字化四級測評體系）

○     瑞士德迅公司北亞區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理 （組建并培訓(xùn)大客戶銷售團隊）

○     美國3M公司亞太區(qū)銷售培訓(xùn)經(jīng)理+教練 （全球銷售能力模型構(gòu)建和課程體系搭建）

○     國際多家頭部咨詢機構(gòu)的認(rèn)證講師 （銷售技能進階系列課程+銷售管理+業(yè)績教練）

○     行業(yè)頭部公司（多家企業(yè)）的指定講師 

授課風(fēng)格：

○     方法論融合創(chuàng)新

? 20年跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗 × 國際版權(quán)方法論本土化重構(gòu)

? 國內(nèi)國際案例結(jié)構(gòu)化教學(xué) × 學(xué)員客戶案例工具化解析

○     多維互動教學(xué)

? 認(rèn)知建構(gòu)：客戶具體業(yè)務(wù)洞察 + 跨行業(yè)最佳實踐遷移

? 行為重塑：動態(tài)角色博弈演練 + 學(xué)員習(xí)慣性行為糾正

? 實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化：學(xué)員案例現(xiàn)場解構(gòu) + 策略重構(gòu)和結(jié)果推演

○     AI 智能教學(xué)閉環(huán)

? 課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓(xùn)練 + 課后：AI智能教練陪跑

○     差異化教學(xué)優(yōu)勢

? 個體精準(zhǔn)賦能：運用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓(xùn)練路徑（AI行為分析）

? 組織效能提升：系統(tǒng)分析團隊能力-業(yè)績關(guān)聯(lián)度，定制能力提升方案

經(jīng)典服務(wù)案例

○     全球化工頭部

à  德國漢高：2007，《漲價談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

à  德國膠王：2016-2018，連續(xù)3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

à  瑞士歐米亞：2021-2023，連續(xù)4期《價值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

à  德國佩特化工：2023-2024，連續(xù)2期《關(guān)鍵大客戶銷售》

à  瑞士西卡國際：2011，連續(xù)2期《漲價談判策略》

○     高端制造與汽車產(chǎn)業(yè)鏈

à  西安伊思靈華泰：2017-2019，連續(xù)多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

à  德國威茨曼：2019-2022，連續(xù)5期《漲價談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

à  美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續(xù)多期《SPIN銷售》+《商機的開發(fā)與管理》+《新產(chǎn)品新市場開發(fā)》+《團隊賦能和業(yè)績增長》

○     電子與半導(dǎo)體

à  臺達電子：2019-2025，連續(xù)5年《顧問式銷售技巧》+《優(yōu)秀的售前》

à  美國安富利：2024，連續(xù)2期 《Inside-out Coaching》

○     智能硬件 + 工業(yè)數(shù)字化標(biāo)桿

à  新雷能：2018-2019，連續(xù)3期《大客戶銷售 1+2》

à  德和盛電氣：2020-2022，連續(xù)3年，《價值銷售》+《銷售教練》

 部分內(nèi)訓(xùn)客戶：

王老師課程效果反饋極 佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：

化工類：德國漢高（2017年被返聘25天）、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強力電子新材料、膠王北京（3期）、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國佩特化工（連續(xù)2年2期）、荊門盈德氣體、中鹽集團、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟南海航科技、德馬格塑料機械（寧波）、南京科潤工業(yè)介質(zhì)股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿(mào)易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

電子類：美國安富利、法國西刻標(biāo)識、臺達電子（連續(xù)5年10期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能（連續(xù)3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統(tǒng)、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚電子科技、山洋電氣、聯(lián)合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、日本紀(jì)州噴碼KGK

半導(dǎo)體：上海復(fù)旦微電子集團、上海伏達半導(dǎo)體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創(chuàng)元半導(dǎo)體、

電氣類：德和盛電氣（連續(xù)3年3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設(shè)備檢測所、荏原電產(chǎn)（青島）科技、廣東力華感應(yīng)設(shè)備、江門意瑪克戶外動力設(shè)備、中核控制、進業(yè)（天津）輕工制品進業(yè)、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達機電工程、太陽社電氣（無錫）、西安沙爾特寶電氣、

IT類： 北京天威誠信電子商務(wù)服務(wù)有限公司、九曳供應(yīng)鏈、優(yōu)米網(wǎng)、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、

軟件類：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通、上海平欣電子、

醫(yī)藥類：廣藥集團、潤東醫(yī)藥、江蘇康緣集團、上海品誠醫(yī)藥科技、

醫(yī)療類：深圳飛利浦醫(yī)療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫(yī)療器械、倍力曼醫(yī)療、廣州維力醫(yī)療器械、桂林市啄木鳥醫(yī)療器械有限公司、上海聯(lián)影醫(yī)療科技、

生物類：生工生物、山東濟肽生物、杭州九安檢測、上海勵成營養(yǎng)科技、北京中源、

材料類：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏集團、恩信格國際貿(mào)易、開德貿(mào)易、惠達衛(wèi)浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業(yè)、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產(chǎn)品、江蘇世德南化功能包裝材料、北玻院（滕州）復(fù)合材料有限公司、

汽車類：上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰（連續(xù)三年）、波鴻集團、德國威茨曼（連續(xù)3年5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿(mào)易、艾菲發(fā)動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團得邦照明、宇通重工、

機械類：美國英格索蘭、美國凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優(yōu)捷機械、衡水寶泰機械、日本兄弟機械、美國柯達、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達股份、德國斯德拉馬機械、天津西馬格特寶機械、江西福事特液壓、

通信類：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）、深圳市特發(fā)信息光電技術(shù)、

物流類：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達物流、福建省海絲速通物流、

金融類：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動海上火災(zāi)保險（中國）、康旭科技、中信證券、中國銀行保險管理信息技術(shù)有限公司、

咨詢類：天力亞太管理咨詢、英特諾企業(yè)管理、君云企業(yè)服務(wù)、培睿咨詢、銳仕方達人力資源集團有限公司、天津中海工程管理咨詢、

不動產(chǎn)：上海中心、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、北京遠行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、

礦業(yè)類：金鉬集團、天津美騰科技股份有限公司、

飲品類：愛爾曼(北京)乳品、常德市暢神貿(mào)易有限公司、貴州茅臺、

紡織類：報喜鳥集團、石家莊潤尼貿(mào)易、

其他類：南京中核華緯、上海寶冶集團、上海天華建筑、上海天躍科技股份有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發(fā)展有限公司、北京冠和權(quán)律師事務(wù)所、施普林格·自然集團、河南錢幣、正大集團、北京中車長客二七軌道裝備、北京金亨律師事務(wù)所、上海楓林產(chǎn)業(yè)園、杭州圣奧集團、